¿Qué es MOFU? (middle of the funnel)

¿Consigues visitas y leads, pero no logras convertirlos en clientes? Entonces el fallo está en tu fase MOFU. Esta etapa del embudo no es opcional: es el filtro que decide quién confía en ti y quién te olvida. Si no la trabajas bien, todo tu esfuerzo previo se diluye. En este artículo descubrirás cómo hacer que tus prospectos avancen con decisión…

¿Qué es MOFU en un embudo de ventas?

MOFU, o Middle of the Funnel (parte media del embudo), es la segunda fase dentro del embudo de ventas. En este punto, el usuario ya conoce tu marca, ha interactuado con tu contenido y está considerando diferentes opciones para resolver su necesidad. Aquí, el objetivo ya no es atraer, sino nutrir la relación, educar en profundidad y generar confianza para acercarlo a la decisión de compra.

En la fase MOFU, el comportamiento del usuario cambia: ya no busca solo información general, sino comparaciones, soluciones más específicas, casos de éxito, opiniones y argumentos sólidos. Está evaluando alternativas y quiere sentirse seguro antes de avanzar. Aunque todavía no está listo para comprar, sí está mucho más cerca de hacerlo, y es fundamental ofrecerle contenido que lo guíe y resuelva sus objeciones.

El contenido debe tener un enfoque más estratégico y personalizado, ya que la confianza y la percepción de autoridad son determinantes para que el prospecto avance hacia la fase final: BOFU

¿Cuál es el objetivo de la fase MOFU en un embudo de ventas?

El objetivo principal de MOFU (Middle of the Funnel) es convertir el interés inicial en una intención real de compra. En esta etapa, se trata de educar al usuario en profundidad, resolver sus dudas más específicas y demostrarle que tu solución es confiable y adecuada para su situación. No se busca cerrar la venta aún, sino preparar el terreno para que llegue al siguiente paso convencido y sin objeciones.

MOFU es la fase donde se construye la relación con el lead, se nutre su decisión con contenido de valor y se le guía hacia la conversión de manera estratégica.

Tipos de contenido MOFU que realmente funcionan

En la fase MOFU, el usuario ya ha mostrado interés y está considerando distintas opciones para resolver su problema. Por eso, los contenidos aquí deben ser más profundos, comparativos y persuasivos.

1. Guías prácticas y tutoriales avanzados

Este tipo de contenido ofrece soluciones concretas y detalladas a problemas que tu cliente ideal ya ha identificado. A diferencia de las guías básicas del TOFU, aquí se profundiza en el “cómo hacerlo bien”, con pasos claros, ejemplos aplicables o procesos específicos.

Estas guías ayudan al usuario a confiar en tu experiencia. Si ve que puedes enseñarle algo útil antes incluso de comprarte, imaginará lo que podrías hacer cuando sí te pague.

Para sacarles el máximo partido, combínalas con formularios de descarga o contenido expandido solo para leads registrados. También puedes reforzarlas con vídeos explicativos o plantillas descargables.

2. Comparativas entre soluciones o productos

Las comparativas bien elaboradas son oro puro en esta etapa. Ayudan a que el usuario decida entre opciones similares y le muestran de forma sutil por qué tu oferta es superior, sin caer en el discurso de venta directa.

Sirven para posicionarte como alguien imparcial, honesto y transparente. Esto fortalece la confianza, que es el pilar del MOFU.

Una buena estrategia es usar tablas visuales, listas de pros y contras, y lenguaje claro. Incluye también pruebas sociales o estadísticas si las tienes, para reforzar la credibilidad.

3. Webinars en directo o grabados

Un webinar es perfecto para entregar valor real mientras creas cercanía. En esta etapa, el usuario quiere resolver dudas, ver cómo funciona tu solución y conocer mejor a la persona o empresa detrás.

Al ser un formato interactivo (si es en vivo) o profundo (si es grabado), permite establecer autoridad y confianza con mucha más rapidez que otros contenidos.

Aprovecha para responder objeciones comunes, presentar tu método o sistema, y mostrar pequeños resultados o beneficios. Siempre incluye una llamada a la acción clara al final, incluso si aún no estás vendiendo nada.

4. Secuencias de emails educativos

Los correos electrónicos automatizados con contenido de valor funcionan muy bien en MOFU porque te permiten acompañar al prospecto durante varios días o semanas, nutriendo su decisión paso a paso.

Estos correos no deben ser comerciales, sino informativos y estratégicos. Puedes incluir consejos, ejemplos de uso, preguntas frecuentes y recursos descargables que mantengan el interés activo.

El secreto está en el ritmo: no saturar, pero tampoco desaparecer. Mantente presente con contenido que realmente aporte y personaliza todo lo que puedas según el comportamiento del usuario

estrategias para sacar el máximo provecho a MOFU

Anticipa objeciones y resuélvelas con contenido

El usuario en esta etapa suele tener muchas dudas: ¿funcionará esto para mí?, ¿es mejor que lo otro?, ¿es complicado?, ¿vale la pena?

Una estrategia clave es crear contenido que responda directamente a esas objeciones. Puedes hacerlo mediante comparativas, casos de estudio, preguntas frecuentes o emails bien estructurados.

El objetivo es eliminar el miedo a avanzar. Si resuelves las barreras mentales antes de que las exprese, el lector sentirá que lo entiendes mejor que nadie.

Usa pruebas sociales para aumentar la confianza

La confianza es la moneda más valiosa en MOFU. Y no hay mejor forma de generarla que mostrar que otros ya confiaron en ti y obtuvieron resultados.

Integra testimonios reales, cifras concretas, capturas de resultados, opiniones verificadas o casos de estudio detallados. Este tipo de prueba social es muy persuasiva porque no eres tú quien dice que eres bueno: lo dicen otros.

Una recomendación extra: no uses solo textos. Los testimonios en vídeo o las historias con rostro y nombre tienen el doble de impacto.

Segmenta y nutre con email marketing

En MOFU ya deberías estar captando leads. No todos están en el mismo punto del viaje, así que segmentarlos y nutrirlos con contenido adaptado es vital.

Usa secuencias automatizadas de correos que sigan el ritmo del usuario: algunos pueden estar listos para ver un webinar, otros solo para leer otro artículo o recibir una comparación útil.

El email marketing bien hecho no solo mantiene viva la atención, sino que acelera la decisión de compra al entregar contenido justo en el momento adecuado.

Incentiva pequeñas microconversiones

No trates de cerrar la venta aún, pero sí guía al usuario hacia pequeñas acciones intermedias: descargar una guía más avanzada, registrarse a una clase gratuita, suscribirse a una lista de espera o asistir a un directo.

Estas microconversiones mantienen el interés activo, aumentan el compromiso del cliente y te permiten calificar mejor los leads según su comportamiento.

Además, cada paso que dé el usuario hacia ti lo acerca emocionalmente a tu marca y lo hace menos propenso a irse con la competencia.

Cómo generar confianza para que te compren: 3 pasos clave en MOFU

1. Demuestra autoridad con contenido valioso

En la fase MOFU, el usuario ya sabe que tiene un problema, pero aún no está seguro de a quién acudir para solucionarlo. Aquí es donde necesitas posicionarte como experto.

Hazlo con contenido útil y avanzado: vídeos explicativos, guías prácticas, comparativas de soluciones, demostraciones, o incluso estudios de caso. Cuanto más resuelvas antes de vender, más confianza generarás. La clave es que el usuario piense: “Esta persona sabe de lo que habla”.

Además, muestra tu experiencia con naturalidad. Puedes incluir datos reales, años de trayectoria, errores superados o logros tangibles. Nada inspira más confianza que alguien que domina el terreno porque ya ha estado allí.

2. Apóyate en testimonios y prueba social

Cuando un posible cliente ve que otros ya confiaron en ti y obtuvieron resultados, el proceso de decisión se acelera. Los testimonios y casos de estudio son herramientas muy potentes si se usan bien.

Elige historias reales, con contexto: ¿quién era el cliente? ¿qué problema tenía? ¿cómo le ayudaste? Un testimonio sin historia no impacta; uno con narrativa y resultados reales convence.

También puedes mostrar cifras de usuarios satisfechos, opiniones verificadas o apariciones en medios. Todo suma cuando el objetivo es disipar dudas.

3. Humaniza tu marca y facilita el contacto

Detrás de cada compra hay una emoción. El usuario no solo quiere una solución, quiere confiar en la persona o marca que la ofrece. Por eso, mostrar el lado humano de tu negocio marca la diferencia.

Asegúrate de que tu web tenga rostro, historia y una forma clara de contactar contigo. Un email directo, un botón de WhatsApp, un formulario visible o incluso respuestas personalizadas son pequeños gestos que construyen confianza.

Y cuando alguien te contacte, responde rápido, con cercanía, sin guiones vacíos. Una conversación real en MOFU puede convertir a un curioso en cliente.

preguntas frecuentes

1. ¿Cuánto tiempo debe pasar un lead en la fase MOFU antes de pasar al BOFU?

No hay un tiempo exacto, pero lo recomendable es avanzar al lead cuando haya mostrado señales claras de interés: ha consumido varios contenidos, ha descargado recursos relevantes o ha interactuado con tu marca más de una vez. El seguimiento automatizado por email es clave para detectar ese momento.

2. ¿Es necesario tener un CRM para gestionar los leads en MOFU?

No es obligatorio, pero sí muy recomendable. Un CRM te permite segmentar, hacer seguimiento del comportamiento del lead y automatizar acciones según sus intereses. Sin esta herramienta, corres el riesgo de tratar a todos los leads igual y perder conversiones valiosas.

3. ¿Qué hago si los leads descargan contenido pero no interactúan más?

Evalúa si el contenido que entregas es suficientemente útil y si el seguimiento posterior está bien planteado. Revisa también tu secuencia de emails: muchas veces el fallo no está en la oferta, sino en la falta de nutrición o personalización del mensaje. Testea nuevos asuntos, ángulos o formatos.

Conclusión

Dominar la fase MOFU es lo que separa un negocio que informa de uno que convierte. Aquí no se trata solo de educar, sino de construir una relación de confianza y preparar al lead para dar el siguiente paso con seguridad. Si has llegado hasta aquí, ya tienes las bases para transformar el interés en intención de compra real.

Descubre ahora cómo funcionan la fase TOFU y BOFU para llevar tu estrategia al siguiente nivel. 

¿Qué es TOFU (Top Of The Funnel), primera etapa del embudo de ventas